在一个展会中，购买者试图加强同卖方和其他采购者之间的联系。通过与产品的卖方和其它购买者和使用者的交谈，购买者对自己在购买过程中的地位可获得进一步的确认。尤其是在一些有两个或三个极其重要的供应者的情况下，买方会希望有更多地参与整个过程，寻求更高层次的互动合作关系。 而在展会中，一年一度的、商业性和准社团性混合的形式，使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系，这是现实购买者参会的长期动机。尽管他们不会在短期内有重复的购买行为，但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的，以便他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。 那买方通常存在什么样的心理呢？

    一、潜在购买者：发展联系  

    展会是一个供买方和卖方寻求共同利益，以便在将来进行合作的场所，一些研究强调了在行业展中关系的重要性。之前的一些研究强调购买行为中的“理性因素”，从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的；而其后的一些分析则强调情感因素在购买行为中的重要性。尽管展会并非一个长期场所，但却是为买方和卖方提供最初联系的地方，为双方共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。  

    对潜在购买者来说，展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在展会中都有一个固定的展位，这些卖家所提供的商品是可见的……对购买者来说，这些因素都使建立联系变得更容易。  

    与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离。凭借展会可以缩短的距离有：  

    1．社会距离：展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解。购买者有机会通过展会期间的团体性活动与卖方建立关系。  

    2．技术距离：展会上购买者可以看到卖方产品的样品，从而估量该产品是否适合该公司的需要。在一个展会上，购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。  

    二、非购买者：支持行业  

    对行业的支持是卖方参展的原因之一，这也是很多公司送他们的非采购者参加展会的原因之一。像卖方一样，非采购者所在的公司也是行业的组成成员。他们送他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持。通过派出大的代表团参展，买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。