我以做印度市场为主，最近看了一些文章，说印度市场难做，价格低廉，客人难磨，但是我觉得只要深入这个市场，扬长避短，好好分析这个市场，在当前形势下还是可以做的。

我从2005年做印度市场，从第一个印度客人到目前有十几个印度客人，并在印度建立了经销体制。我也每年至少1、2次去印度，本行业的印度客人也基本是我的好朋友。我认为，要做好印度市场，关键还是得掌握这个市场的特点。

一、印度市场很大，人口也多，但是竞争激烈，而且进口商也比较多，同一个行业（本人的行业比较小），一个地方可以有10个左右的大进口商，他们面临同一个市场。在如此竞争下，客户自然是让供应商买单，降低价格，所以大家都会觉得价格怎么这么低，关键问题是进口商多，中国的供应商也多，所以在供过于求的时候，价格自然低。唯一能取胜的就是价格，你的产品至少要比其他供应商低5%-10%，人家用铜，你可以用铝、塑料，人家是塑料全新，你可以加30%的碳酸钙，价格第一，质量能用就好。

二、印度客人比较注重外观，也比较相信台湾、韩国等地的产品。他们认为台湾、韩国的产品，并相信品牌，所以你的产品第一次冲进市场，一定要有冲击力。所谓冲击力，包括价格、外观、产品质量等，在你有价格和好的外观后，就是等冲进市场的机会了。

三、印度的客人，都比较喜欢逛ALIBABA国际站，有机会你可以上ALIBABA国际站，在你收到相对专业的询盘后，便可主动攻击，宁可不赚钱也要冲。你的目标是冲进市场，在找到第一个客人后，因为你低廉的价格和好的外观，产品肯定能在印度卖得比较好，因为产品有你的LOGO，所以人家也比较容易找到你。此时，你可和客人说，我和谁谁在做。进口商有一个习惯，觉得竞争对手在做的，肯定是好东西，然后去市场调查。接下去，你就可能会得到第二个，第三个客人。按照这个方式，你尽量把你的产品冲进印度市场。

做了一段时间后，你的产品就会在市场里有点名声。这个时候，在你接到大量订单时，你面临的就是客人压价。他们会说，我是你老朋友，老客人，为什么你给别人比较便宜，同时叫你不要卖给别人。这个时候，你不要听他们，因为他们的货可能还大部分在渠道里，最终的客人，对产品还没认知度。

四、产品在印度市场销售一段时间后，你也会在这么多客人中了解哪些客人是好的，哪些客人付款脾气如何，客人的实力如何等等。这个时候，你就要选择一些相对有潜力和实力的客人。你要给他们一些支持，在发货的时间上，发货的价格上等等，要有一定优惠。慢慢地，这些客人会越来越大，也淘汰一些不好的客人。这个阶段，比如在新德里的一个市场，可能会有2、3个，在GUJRAT，也有2、3个，那么你就要控制库存量，随时和他们保持联系，确认是否有库存。他们也许会和你商量说，把货只卖他们，这个时候，你千万别被听他们，他们会说，只要都卖给他，他会把价格提高，但是这个是不可能的，等你全部卖给他们后，就会被他们牵着鼻子走。所以你要控制库存量，比如一个市场，卖给A后，那么就要计划好一段时间后，等A货快到时候，你再卖给B，那么等A快卖完了，B的货到了，你不要同一时间卖给A和B，这样市场会竞争。这样，A和B等于在一起买你的货。

五、印度人相信品牌，热衷代理商的那块牌子，所以你在年终时候，可以搬一个代理商或者授权经销商的牌子给他们，他们会很高兴和你合作。

六、印度人一般很多有PARTNER，不是兄弟就是亲戚，来的时候2、3个人一起来。他们一般都吃素，带他们吃吃PIZZA，带他们去MASSAGE，带他们去KTV。当然，可以按照客人的大小来区分接待的级别，印度人还是会跟着你的。